1、公司的基本状况：公司性质、年产值、员工人数、家具种类、市场状况、与涂料采购的有关责任人等。

　　2、品牌的调查

　　①家具厂采用的是哪种竞争品牌的油漆;

　　②家具厂采用的是该品牌什么档次的产品;

　　③该品牌的质量、价格、结算周期及家具厂对该品牌的欠款情况怎样;

　　④该品牌采用了什么样的公关方法;

　　⑤双方合作的稳定性如何。

　　二、客户分析

　　1、通过市场调查了解家具厂采用同类竞争品牌的原因;

　　2、分析家具厂同竞争品牌合作的稳定性，寻找可乘之机;

　　3、分析客户的内心愿望，尤其是利润方面;

　　4、将客户内心的愿望转化为服务、价格、产品方面的优势，自己的优势是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处;

　　5、将自己的优势转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户。

　　三、开发准备

　　1、产品资料

　　开发家具厂应具备一套全面完整的资料，包括;公司介绍、品牌荣誉、产品检验报告、拟供货品种的宣传单业、样板、色卡、小样等。可以将公司的相关单业资料以插页文件夹或活页夹的形式装订为一份工程宣传套装。在派发资料时务必将制作好的资料交予家具厂与油漆采购相关责任人手中，同时注意不要将所有资料一次性送到。

　　a)报价单、供货合同

　　一份完美而规范的合同在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好影象，合同能反映合作者的合作心态及业务管理水平，另外细致的报价也能够吸引客户。尤其产品的报价单大多数包括：编号、品名、包装规格、供货价、零售价、底漆产品报价、面漆产品报价、总报价、施工程序、施工面积等内容，这样家具厂就会一目了然，施工人员也不会感到无所适从。材料的差价是家具厂一个重要的利润源泉，任何上游材料供应商同家具厂的合作首先都是利润的合作，所以报价单当中一定要为客户预留较大的利润空间，并且要尽可能直观地体现出来。

　　四、客户拜访

　　在初次拜访客户之前要作好充足的准备工作，熟悉产品知识、产品优势等;另外准备足够量的产品资料、样板，推销工具等。

　　1、初始阶段拜访的工作目标

　　i.认识家具厂采购部、生产部的主要人员及家具厂负责人，并分别与他们有必要简单的接触，让对方的人员包括老板对我品牌有必要的了解; ii.了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系，包括人员是否和老板有亲戚关系;

　　iii.向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向生产部门(油工部)递交报价单及样板与色卡;

　　iv.客户的调查工作详细填写。

　　2、客户跟踪阶段的工作目标

　　v.针对家具厂有采购决策权的部门经理进行单独上门拜访公关工作;

　　vi.考虑将我们的产品报价单中设定部分业务费用操作标准(初步设定为5%左右的价格弹性)，根据家具厂内部人员关系的特点在采购、油工主管等人员之中进行分配;

　　vii.利用客户跟踪阶段以积累起来的关系，从家具厂获取竞品取样。

　　五、竞品信息分析

　　借助详细的产品测试表与我公司对应价位且同类性质的产品进行性能比较;按照标准工艺对竞品的喷涂成本进行严格核算，所有的实验结果进行归档保存。

　　六、产品试用

　　以上工作如果完成顺利的话，负责人应乘热打铁尽快推动针对家具厂的开发进入到产品试样环节当中来，这一过程应当是水到渠成、理所当然，目的是检测产品的成膜效果、刷涂面积、使用成本、施工性能等。

　　b)试用不能是免费的，对一般的家具厂第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不要承担成本自然就不重视施工了，很多的样品发过去家具厂并没有使用。

　　c)如果家具厂对产品的质量存在疑虑，可以和对方签定?质量保证协议}，明确产品的性能指标和施工效果;

　　d)家具厂试用产品的时候，一定要有业务员和技术人员现场跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺进行指导，避免油工因对产品性能不了解或错误施工而达不到预期的效果，二是由项目组的业务员对施工人员、油工主管进行公关以确保试用的顺利。

　　e)家具厂试用产品时一般都是小批量订货，尤其在对我们的产品体系和配套体系不了解之时，所以要帮助家具厂配货。

　　f)试用阶段家具厂进货一般比较零散，不大可能一次性订全我们推荐的所有产品，所以对于零散的、少量的定货，我们一定也要确保准时送达。

　　七、合同签定

　　产品试用成功之后，借机要向家具厂发出签定合同邀约，如果前面的工作全部作到位的话，基本没有什么大的问题发生，双方都明确可以签定合同的时候，我们仍需要对其中的条款进行仔细的研究，对其中有疑义的地方要主动和对方协商，一般而言值得注意的地方有：

　　i.结算方式：(现款现货除外)和家具厂合作绝大部分的家具厂可能回要求结算帐期，所以要对自己的资金支持能力与家具厂期内用量进行估算以免因用量加大，帐期资金占用过多而影响自己的资金流。帐期时间一般为15天、30天、45天或60天。大型家具厂势力雄厚，资金风险小，如果帐期内资金量不大可以选择30天或60天，中型家具厂帐期最好不超过30天。到了结帐期而延迟超过规定时间如3-5天还不能结帐，除获得公司负责人同意之外，则可以约定违约处罚条款。

　　ii.铺底方式：视情况而定

　　iii.服务的承担：如果家具厂要求保有较低库存，定货一般都是即时性的，对送货的时间要求都很高，所以在前期的合作的过程中，在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要给予保证。

　　iv.质量的承担：家具厂会为使用新品牌油漆而承担相应的风险，这是作为涂料企业的我们所必须面对的。在尽可能通过跟踪施工、技术指导降低质量问题发生的情况下，我们要在合同中明确我们和家具厂如何分担质量的责任。向家具厂提供我们供货品种的性能质量，让对方做到提前知会;要求家具厂严格按照施工工艺进行施工，在主要的问题上接受我们的要求;如果出现质量效果问题，对方要及时停止施工并通知我们的技术员予以解决;明确质量问题原因的判定及责任归属，在解决问题的时候双方都有配合的义务。

　　八、正式合作客户维护

　　维护不仅是巩固现有的业务关系，同时也是拓展销售的最好办法，刚合作的家具厂一般不会全部使用我们的产品，只有合作稳定之后，我们才有可能推荐其他利润产品，产品的替换与拓展应该是逐部的过程。另外产品一旦上线，要频密地进行技术跟踪，不能让因为油工对新产品理解上的困难造成的失误发生。必要时对家具厂油工进行系统的涂装知识、油漆理论等方面的培训，提高家具厂对公司的信任度及依赖度。